Se alguém me dissesse anos atrás que uma futura geração de possíveis empreendedores aprenderia a vender de um grupo de escritores, pesquisadores e consultores que nunca venderam um produto ou administraram uma força de vendas em suas vidas, eu não Acreditei.

E, no entanto, aqui estamos nós. A blogosfera e as livrarias estão cheias de conteúdo do que eu posso descrever como egoístas com um truque legal e uma história inspiradora para convencer pequenos empresários a cuspir seu dinheiro suado.

Por sorte, não sou um deles. Você pode dizer porque minha mão não está no seu bolso. Mais importante, cortei meus dentes como engenheiro de vendas em uma indústria altamente competitiva e acabei administrando vendas e marketing para várias empresas de alta tecnologia.

E embora nenhum artigo – ou livro, para esse assunto – possa realmente ensinar a você como ser um grande vendedor, eu posso definitivamente compartilhar algumas idéias interessantes e contra-intuitivas que me levaram um tempo para descobrir, começando com o que fazer e fazer.

Vender é uma maratona, não um sprint. Vender é um processo – muitas vezes longo e árduo. Quanto maior o negócio, mais tempo demora e mais aros você tem que pular. No lado positivo, você terá mais tempo para construir uma base sólida para um relacionamento duradouro. Se você quer ser o último em pé no final, não force muito no começo.

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Você está sempre vendendo. Se você está lançando um novo conceito para os investidores, um parceiro em potencial para se juntar a você, ou seu conselho em uma estratégia arriscada, você está mais ou menos sempre vendendo alguma coisa. E se você não está ciente disso, você não vai fazer a coisa certa para garantir sua melhor chance de sucesso. A verdade é que até as pessoas de vendas gastam mais tempo vendendo sua própria empresa do que seus clientes.

Faça “sim” a escolha lógica e emocional. Vender é um conjunto de habilidades. É verdade que uma transação ocorre, mas na maior parte do tempo, você está cultivando um relacionamento, ouvindo para determinar as necessidades de seu cliente ou construindo um caso para um investimento de tempo e recursos ou um salto de fé. Se você fizer certo, dizer “sim” se torna a escolha lógica e emocional.

Certifique-se de que haja uma oportunidade real. Chamada fria não é sinônimo de desperdiçar seu tempo e todos os outros. Cold call é quando você acredita que há uma oportunidade real e este é o seu primeiro contato não solicitado com uma empresa ou indivíduo. Uma vez que você identificou a pessoa certa e que existe pelo menos um ajuste possível, então vá em frente. Caso contrário, você vai se deparar com um manequim, perder tempo precioso e talvez até mesmo queimar pontes ou prejudicar sua reputação.

Saiba com quem você está falando. Tente não ir muito longe sem saber com quem você está se encontrando, qual o papel deles, o que os motiva e como abordá-los. Faça o que puder para aprender com antecedência o que eles estão fazendo e o que eles podem estar procurando. Dessa forma, você pode criar uma estratégia que faça sentido. Existem maneiras de fazer isso e ajustar seu plano na hora, mas isso vem com a experiência.

Não tente muito se relacionar pessoalmente. Este é provavelmente o maior erro que as pequenas empresas fazem. Claro, você quer construir um relacionamento, mas se você tentar se tornar muito pessoal muito rápido, corre o risco de parecer muito ansioso, invadindo seu espaço pessoal ou desligando a outra pessoa. Em vez disso, preste atenção e reaja às suas sugestões, tom e linguagem corporal.

 

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